Pertempuran antara penjual pelbagai barang dan perkhidmatan dan pengguna tidak akan pernah berakhir. Pengguna mahu membayar lebih sedikit dan tidak membeli barang yang tidak perlu, penjual menginginkan sebaliknya, dan mereka biasanya mendapat apa yang mereka mahukan. Mereka memiliki banyak muslihat yang membuat pelanggan berpisah dengan wang "secara sukarela dan dengan lagu".
Inilah 7 helah pemasaran teratas yang mana pembeli terpaksa membeli lebih banyak produk.
7. Umpan harga
Sekiranya anda memberi pembeli pilihan antara pilihan yang jelas tidak menguntungkan dan pilihan yang lebih menarik, dia akan memilih yang terakhir. Teknik pemasaran ini disebut "kesan umpan" atau "kesan keunggulan asimetris".
Profesor Dan Arieli pernah melakukan kajian yang menggambarkan kekuatan kesannya. Dengan menggunakan pelajarnya sebagai subjek, dia membahagikannya kepada dua kumpulan. Kedua-dua kumpulan ditawarkan langganan majalah The Economist. Kumpulan A ditawarkan langganan web dengan harga $ 59 dan gabungan langganan web dan luar talian dengan harga $ 125. 68% pelajarnya memilih pilihan web yang lebih murah.
Untuk kumpulan kedua, profesor menawarkan langganan web dengan harga $ 59, langganan cetak dengan harga $ 125, dan langganan gabungan web dan cetak dengan harga $ 125 yang sama. Kali ini, 84% pelajarnya memilih pilihan ketiga, memikirkan bahawa mereka mendapat banyak peluang untuk wang mereka. Maksudnya, setelah diperkenalkannya "umpan", penjualan produk yang diinginkan meningkat sebanyak 30%!
Sudah tentu, harga "kesan umpan" bukan satu-satunya faktor yang mempengaruhi pilihan pembeli. Terdapat juga spesifikasi teknikal, bahan dari mana barang dibuat, dan harta benda lain. Walau bagaimanapun, jika pembeli sangat berminat dengan harganya, maka "kesan umpan" dapat memainkan peranan yang menentukan.
6. Menggunakan jubin kecil di lantai
Populariti kedai dalam talian menyebabkan kedai biasa mencari kaedah baru untuk mengekalkan keuntungan mereka.
Satu kajian baru-baru ini terhadap lebih daripada 4,000 pelanggan, yang dilakukan oleh Profesor Nico Hoywink dari Sekolah Pengurusan IESEG di Perancis, mendapati bahawa garis mendatar jarak dekat di lantai memperlahankan perjalanan pelanggan dengan mendorong mereka untuk melihat-lihat dan membeli lebih banyak produk. Sekiranya jurang besar di antara garisan dapat dilihat, maka pembeli bergerak lebih cepat dan membelanjakan lebih sedikit. Oleh itu, di banyak kedai, jubin kecil digunakan di mana produk lebih mahal berada, dan jubin besar digunakan di tempat-tempat di mana "kesesakan" perlu diminimumkan, misalnya, di pintu masuk.
5. Harga dari .99
Kajian tahun 2005 di New York University mendapati bahawa harga akhir untuk ".99" memberi kesan besar kepada pembeli. Harga ini dianggap lebih rendah daripada nombor bulat. Para saintis menjelaskan kesan ini dengan apa yang kita baca dari kiri ke kanan, dan angka pertama dalam harga itu sangat sesuai dengan kita. Secara tidak sedar, otak kita melihat harga "499 rubel" mendekati 400 rubel daripada lima ratus. Sebagai tambahan, harga yang berakhir dengan ".99" membuat kita berfikir bahawa produk ini dijual, walaupun tidak. Kekuatan nilai "magic nines" ditunjukkan dalam kajian inovatif yang dilakukan oleh profesor dari University of Chicago dan Massachusetts Institute of Technology. Penyelidik mengambil pakaian wanita yang sama dan menetapkan harga yang berbeza untuknya: $ 34, $ 39,99, dan $ 44. Hebatnya, yang paling popular di kalangan pembeli adalah pakaian bernilai $ 39,99, walaupun harganya enam dolar lebih mahal daripada pilihan termurah.
4. Penjual kasar
Adalah dipercayai bahawa penjual harus sangat sopan dan ramah. Walau bagaimanapun, penyelidik dari Sauder School of Business di University of British Columbia mengatakan sebaliknya. Pada pendapat mereka, semakin kasar kakitangan di kedai mewah, semakin besar keuntungannya. Sebenarnya, orang yang membeli-belah di kedai mewah mahu masuk ke dalam masyarakat tinggi. Pembeli seperti itu percaya bahawa penjual berkelakuan tidak senonoh, kerana mereka belum mempunyai status, dan anda perlu membelinya dengan cepat untuk menjadi sebahagian daripada golongan elit. Perlu diingatkan bahawa prinsip ini tidak berfungsi untuk pengguna massa di kedai biasa.
3. Produk langka
"Cepat, kuantiti barang terhad," iklan memanggil kami. Selalunya, ia hanya dibatasi oleh khayalan penjual, kerana kata-kata seperti itu adalah helah yang berkesan untuk menarik pelanggan. Ini membuat pembeli berfikir bahawa terdapat permintaan yang besar untuk produk yang kekurangan bekalan.
Kesan "ilusi kelangkaan" ditunjukkan pada tahun 1975 dalam kajian psikologi. Semasa eksperimen, para penyelidik menunjukkan kepada subjek dua tin kuki yang serupa. Terdapat 10 kuki dalam satu balang, dan hanya dua kuki yang lain. Subjek menilai kuki dalam balang yang hampir kosong lebih berharga, kerana terdapat lebih sedikit kuki. Fikirkanlah pada kali anda membeli sesuatu di kedai dalam talian dan melihat pop timbul di skrin: “Hanya tinggal 10 barang lagi. Beli sekarang! "
2. Penggunaan banyak kata sifat
Di tempat kedua dalam peringkat gimik pemasaran, yang memaksa pembeli untuk membeli lebih banyak daripada yang mereka perlukan, adalah sedikit tipu daya yang biasa digunakan di restoran.
Terdapat dua jenis menu: satu hanya menyenaraikan hidangan, dan yang kedua menerangkan setiap hidangan secara terperinci. Bandingkan Caesar Salad dan Caesar Chicken Salad dengan selada segar, udang dan keju, ditaburkan dengan minyak zaitun dan hiaskan dengan tomato ceri. Restaurateurs menulis penerangan ini bukan hanya supaya orang tahu apa yang mereka makan. Menurut kajian saintis dari Cornell University dan University of Illinois, menu terperinci dengan banyak kata sifat meningkatkan penjualan di restoran sebanyak 27% berbanding restoran yang menggunakan menu tanpa penerangan terperinci mengenai hidangan.
1. Sentuhan mata dengan mata kanak-kanak
Dan item pertama dalam senarai cara penjual membuat pelanggan adalah trik pemasaran yang berkaitan dengan pembeli kecil. Pada tahun 2014, saintis dari Cornell University dan Harvard School of Public Health mengkaji 65 bijirin yang berbeza di sepuluh kedai runcit yang berbeza. Mereka mengambil kira kedudukan mereka di rak dan mendapati bahawa bijirin untuk kanak-kanak diletakkan di rak tepat di atas paras mata kanak-kanak. Tetapi mengapa tidak pada tahap mata? Faktanya ialah rupa watak pada kotak bijirin diarahkan ke bawah. Oleh itu, jika anda meletakkan kotak tepat di atas paras mata, maka anak-anak akan merasakan bahawa pahlawan kegemaran mereka melihat langsung mereka. Para penyelidik menyimpulkan bahawa kotak bijirin 28% lebih cenderung menarik perhatian pelanggan jika watak di dalam kotak itu bersentuhan dengan mereka.
